あきらです。
今日のテーマは、
情報発信をするうえで欠かせない、
ターゲット設定についてお話ししていきます。
ターゲット設定の重要性
ビジネスを始めるには、
まず、〝誰を相手にするのか？〟
ここを明確に決める必要があります。
ターゲットを明確にしていないと、
伝えたい相手、買ってほしい相手に
メッセージが届きません。
メッセージが届いたとしても、
ターゲットの範囲が広いと、
自分のことではないと感じて、
離れていってしまいます。
なので、
伝えたい相手に届くように、
ターゲットを絞り込み、
絞り込んだ相手の心を動かす
文章や商品・サービスを作り込む必要があります。
ビジネスの相手が
どこの誰でどんな悩みを
抱えている人か?
徹底的に考え、分析し
ターゲットを設定する。
ターゲットを絞れば絞るほど
強いメッセージを与えることができます。
分かりやすい例をいうと、
たくさんの人が歩いている路上で、
「そこを歩いている男の人！」
と誰かが呼んでいても、
「（自分のことだ）」
とあまり思わないですよね。
逆に、
「スーツを着て信号待ちをしている、
コンビニの袋を持ったメガネの
20代くらいのそこの人！」
と叫べば、その人は
「自分のことかな？」
と思って振り向いてくれます。
なので、
このように届けたい相手に、
自分のことだと思ってもらえるように、
ターゲット設定が必要なんです。
□ターゲットを決める＝ペルソナ
ターゲットをより詳細に決めることを、
マーケティング用語で
『ペルソナ』といいます。
ペルソナとは
相手にしたい顧客を
詳細に絞り込んだ人物像のことです。
具体的に１人の人物像として
絞り込んでいくことで、
背後にいる同じような
悩みをもった人たちにも
メッセージを伝えることができます。
性別・年齢は基本として、
その人が求めるものはなにか？
どんなことに悩んでいるのか？
何をすれば解決してあげられるか？
など、
明確であればあるほど、
戦略も立てやすいです。
ペルソナを予め設定しておけば、
いつ、何を、どこで、どんな方法で、
発信すればその人に刺さるのか？
など明確にわかってきます。
SNSは普段使うのか？
使うならどの媒体を使うのか？
何時頃にアクティブになるのか？
どんな言葉に反応するのか？など
ペルソナが広すぎたり、
ズレていたりすると、
どんな商品・サービスでも、
売れにくくなってしまいます。
□ペルソナを設定する方法
過去の自分を設定する
自分が過去に悩んでいたことなら
イメージがしやすく設定がしやすいです。
たとえば過去に自分が、
ブラック企業に勤めていて、
「そこから抜け出して
時間に自由な仕事がしたい」
と思っていたのなら、
男性で20代前半の社会人、
月曜日から金曜日まで朝から晩まで働き、
残業も多くなかなか時間がなくて悩んでいる人。
SNSはTwitterを主に使い、
副業やビジネスについて、
情報収集をしている人。
休日は友だちと飲みにいったり、
YouTubeを見るか資格勉強をしている人。
このように具体的にイメージして
書き出せますよね。
過去の自分の悩みや生活、関心事を
書き出してみると設定しやすいかなと思います。
顧客にしたい理想像を描く＝リサーチ
男性なのか女性なのか、
何歳でどこに住んでいるのか、
どんな悩みを抱えているのか。
家族構成、趣味、職業、
性格、好み、興味関心、
価値観、ライフスタイル、
金銭感覚、収入、目標、夢、
愛読書、喜び、不安事などなど。
ここまで鮮明に書き出せば、
相手の心を動かす文章や、
商品を生み出せるようになります。
なかでもキャッチコピーや
コンセプトなど、
ターゲットが好んで使う、
言葉や表現を参考にすると、
より関心を持って記事を読んでくれたり、
商品を購入してもらいやすくなります。
ターゲットが抱える悩み
ターゲットが決まったら、
次はターゲットが抱える悩みを
リサーチをします。
ビジネスは簡単にいうと
“誰かの悩みを解決する”ことです。
自分が相手にするお客様は、
どんな悩みを抱えていて、
どんなことに喜びを感じるのか？
これがわかるようになると、
お客様に喜ばれる商品やサービスを
作れるようになります。
・目安は50個書き出してみること
実際にターゲットに近い
人から話を聞いてみたり、
SNSやネットでリサーチをしたり。
本屋さんで売れているジャンルを調べたり。
抱えている悩みを
50個ほどあげていくのが理想です。
相手の悩みが見えてくると、
「こういう商品やコンテンツを作れば
喜んで買ってくれるんじゃないか？」とか、
「これを提供すれば、
相手の悩みを解決できるんじゃないか？」
など新しいビジネスアイデアが
どんどん湧いてきます。
ポイントは相手になりきること。
相手の立場から考えることが大切ですね。
メリットとベネフィット
メリットは商品・サービスの
特徴やウリのことをいい、
ベネフィットはメリットの奥にある
欲求や体験、本当の目的のことをいいます。
いくら良いメリットを
述べたところで
相手の欲求(ベネフィット)に
訴求できなければ心に響きません。
ターゲットとなる人の
本当の欲求を知り
それを解決、満たしてあげる。
メリットは手段であり、
ベネフィットは目的です。
ダイエットで例えると
痩せることは手段であり、
本当の目的は、
キレイになりたい、
モテたい、健康でいたい
認められたいなど。
痩せることは、
これらを手にする、
手段でしかないんですね。
表面上のメリットを伝えるより、
本当の欲求に訴えるほうが
人は心が動かされます。
単純に稼げますよ！
というより、
稼ぐとこんな生活ができて、
こんな美女と付き合えて、
こんな未来が待っていますよ！
という方が、
本能が掻き立てられ、
人は行動を起こしやすくなります。
ただ、詐欺師も
豪華なタワマンや、
高級車、ブランド物の写真など見せて、
営業をかける人もいるので、
本能を掻き立てられたときは、
一旦冷静になって判断することが大切です。
それだけ、
自分の本当の目的である
ベネフィットを訴求されると、
人は感情を揺さぶられて
行動してしまいます。
これもちゃんと
ターゲットを明確にして、
ペルソナ設定をしているからこそ、
相手に響く言葉や、
商品・サービスを作れるんですね。
まとめ
相手を知ることは
ビジネスに限らず
人間関係、恋愛においても同じです。
相手が何をしてもらいたいか？
何をしてもらうと喜んでくれるか？
相手の立場になって、
考えられる人が、
ビジネスでも、人間関係でも
上手くいきやすいということですね。
本日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。
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